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La meta es 45, 50 y 60 autos del equipo digital, y que 7 de cada 10 nazcan de un anuncio nuestro. Para llegar, la inversión sube S/ 1.500 cada mes y el costo por persona interesada se queda donde está hoy.
La barra entera es todo lo que vende el equipo digital. La parte azul es la que nace de una persona que nos dejó sus datos; la gris llegó por otro lado.
Hoy entre 45% y 54% de lo que vende el equipo nace de nuestros anuncios. La meta pide que sea el 70%, y además sobre un total mucho mayor.
Personas que llenan el formulario de un anuncio nuestro. De acá salen los autos de la parte azul del cuadro anterior.
Con el costo por lead de hoy, los S/ 1.500 más al mes compran unas 160 personas más cada vez. Diciembre llega a 1.801, por debajo de las 1.980 de septiembre: la plata extra no alcanza a compensar lo barato que salió septiembre.
Las personas interesadas del mes, repartidas entre los días y entre los asesores que hay. Es la carga de trabajo real de cada uno.
Con tres asesores, cada uno pasa de 13,2 leads por día en septiembre a 19,4 en diciembre. Es casi un 50% más de gente a la que llamar, por persona.
La venta del mes repartida entre los asesores que hay. La barra entera son todos sus autos; el número de abajo, los que tienen que nacer de un lead nuestro.
En septiembre cada asesor cerró 5,2 autos, de los cuales 2,8 nacieron de un anuncio nuestro. Diciembre pide 20 autos por asesor, 14 de ellos de nuestros leads: cinco veces más, con dos personas menos en el equipo.
Solo cuenta a las que terminan comprando con el equipo digital. Es el número que mide si el equipo está convirtiendo bien.
Acá sí está el problema, y es uno solo. Las metas piden cerrar entre 2,13% y 2,33% cuando el mejor mes del año fue 1,07% y septiembre cerró 0,71%. Es más del doble de lo mejor que hemos hecho, tres meses seguidos.
Lo que ponemos, lo que cuesta cada persona interesada, cuántas trae esa plata y en qué termina. En azul lo que todavía no pasó.
| agosto lo que pasó | septiembre lo que pasó | octubre la meta | noviembre la meta | diciembre la meta | |
|---|---|---|---|---|---|
| Lo que ponemos de publicidad en el mes | S/ 15.035 | S/ 14.987 | S/ 14.000 | S/ 15.500 | S/ 17.000 |
| Lo que cuesta conseguir una persona interesadaCPL | S/ 9,47 | S/ 7,57 | S/ 9,44 | S/ 9,44 | S/ 9,44 |
| Personas interesadas que trae esa plata | 1.587 | 1.980 | 1.483 | 1.642 | 1.801 |
| Autos que nacen de esas personas | 17 | 14 | 32 | 35 | 42 |
| Lo que termina costando cada uno de esos autosCPA | S/ 884 | S/ 1.070 | S/ 438 | S/ 443 | S/ 405 |
El costo por auto baja de S/ 1.070 en septiembre a S/ 405 en diciembre, pero no porque la publicidad se abarate: el costo por lead está fijo. Baja solo porque la meta supone que cada lead rinde más del doble.
Todo el plan descansa en una sola cosa: que el equipo cierre el doble. Con el costo por lead de hoy, la plata compra entre 1.483 y 1.801 personas interesadas al mes, que es el orden de lo que ya veníamos manejando. Lo que cambia no es cuánta gente entra, sino cuánta de esa gente tiene que comprar.
Las metas piden cerrar 2,16% en octubre, 2,13% en noviembre y 2,33% en diciembre. El mejor mes del año fue 1,07%, en julio y en agosto, y septiembre cerró 0,71%. En el año completo el promedio es 0,85%. Hay que hacer, tres meses seguidos, más del doble de lo mejor que hemos hecho una vez.
Y con tres asesores el esfuerzo por persona se dispara. Cada uno pasa de 13,2 leads por día en septiembre a 19,4 en diciembre, y sobre todo de cerrar 5,2 autos al mes a cerrar 20, de los cuales 14 tienen que nacer de nuestros anuncios contra los 2,8 de hoy. Es cinco veces la venta por persona, con dos personas menos.
Y hay un segundo frente, el del 70%. Hoy entre 45% y 54% de lo que vende el equipo nace de nuestros anuncios. Subirlo a 7 de cada 10 significa que la venta que hoy entra por otro lado tiene que pasar a entrar por el formulario, o dejar de contarse.
Dicho simple: con esta plata y este costo por lead, la meta de 60 no se gana con más publicidad. Se gana si tres asesores cierran el doble de lo que cinco cerraron en su mejor mes. Si eso no se ve posible, la conversación que toca no es sobre la meta sino sobre el presupuesto: para llegar a 42 autos de nuestros leads al ritmo de cierre promedio del año, 0,85%, harían falta unos 4.940 leads al mes, cerca de S/ 46.600. Al ritmo del mejor mes, 1,07%, serían 3.925 leads y unos S/ 37.100.